快消品销售技巧,为什么业务员拜访效率不高?

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常见到这样的情景,一些快消品企业生搬硬套模仿康师傅和可口可乐的终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,快消品业务员每天按照固定路线拜访30~40个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步之后,企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,最后导致失败,为什么?

两点之间线段虽然最短,但不一定是最快的!

目标店选择错误,不能成交:

广义上讲,终端是商品从生产厂家到消费者手中的最后一环;狭义上讲,终端是消费者购买商品的各种零售场所,是产品和消费者见面、实现商品与货币交换的地方。

品牌弱势的时候,按线路顺序拜访成交率非常低,快消品业务员不断遭到拒绝,一天拿不到几个订单会受打击,而业务员订单越少就越容易懈怠散漫,长时间逆循环下去,团队管理甚至会崩溃,离职率升高,假报表盛行……

终端分类很多,对于经销商来说,经常面对的包括大卖场、超市、便利店、杂货店、零售摊位等。终端具有很大的商业价值,比如:缩短距离的价值、提供便利的价值、提供快捷的价值和促进购买的价值,所以食品厂商对终端的重视程度愈来愈强,以至于出现抢地盘、抢终端、抢陈列等现象。

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然而,经销商在终端操作过程中存在诸多问题: 产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。 长此以往,最终造成终端动销不畅。因此,作为经销商,有必要重新认识终端。

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终端营销的具体形式可以用一句话概括:一图、一线、三表、七定。

巴黎人游戏注册网址,拜访频率错误,不能满足售点要求:

一图,指终端网络分布图。

不同行业要求的网点拜访频率也不同。饮料、方便面是快速消费品,你每周去一次总能拿到订单,日化行业可能产品消化速度没有那么快,店主进一箱护发素、护手霜可能半个月、一个月都消化不完。所以要根据自己行业的特点、行业流速重新考虑拜访周期。同样道理,大店小店产品消化速度不同:快消品业务员一刀切每周拜访一次,有些店会断货,有些店你跑八趟还是没订单。

历史上每场伟大的战役,都是以巷战的结束而终结。作为指挥官,你的作战室是挂着你所在区域的终端网络布局图?市场上的每个终端,每个店老板,他们的店铺你是否烂熟于心?当我们招来新员工,他们是否能够第一时间找到你所在的店铺位置?

拜访模式僵化,不能满足市场需求:

一线,指销售人员拜访路线。

业务员路线周期性拜访是一种做市场的工具,要适合市场阶段性需求,否则就成了负担。比如竞品在开发区和城乡结合部大做促销活动打得不亦乐乎,你还在这里四平八稳,一周一次拜访市区终端,显然就教条了。此外,终端拜访和市场工作重点脱节了,也不利于铺货进度。

销售人员市场拜访是否按照你的规划进行?每个商贸公司都会按照不同市场分布进行划分业务拜访路线。比如有的把整个区域划按村镇划分成几块,有的按照路线进行划分,有的按照业务员的订单能力划分区域等。

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三张表,分别是销售人员拜访记录表、竞品信息统计表、终端客户档案表。

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